Precificar seu serviço nem sempre é tarefa fácil, mas é possível fazer isso considerando alguns fatores importantes
É bem comum que de tempos em tempos, comerciantes, empreendedores e prestadores façam reajustes nos preços de seus produtos ou serviços. E com os profissionais da área médica não é diferente. Apesar de ser algo normal, alguns médicos sentem constrangimento em aumentar o valor de suas consultas, já outros o fazem de maneira exorbitante.
Nem todos têm conhecimento do momento certo de repassar novo preço aos pacientes e nem sempre encontrarem respaldos que justifiquem nova precificação. O setor da saúde está em constante inovação, seja com tecnologias cada vez mais avançadas, equipamentos de ponta e procedimentos novos com foco na cura das doenças.
Donos de clínicas médicas normalmente acompanham esses movimentos. Então, nada mais justo do que atualizar os preços. Saiba três fatores importantes a considerar para atualizar o valor de suas consultas:
Lei da oferta e da demanda
Quem nunca ouviu falar em lei da oferta e da procura (demanda)? No mercado em geral, esse modelo busca consolidar procura e oferta de um determinado bem ou de serviço. É válido esclarecer que oferta é quantidade do produto ou serviço disponível no mercado, ao passo que procura é o interesse que existe sobre esse produto ou serviço. Fatores como quantidade, preço, tecnologia são referentes à oferta, já variáveis como preferência das pessoas, facilidade de compra e custo-benefício se referem à procura. Apesar de o conceito parecer mais comercial, na saúde a lei da oferta e demanda também é aplicada.
Tomaremos o cenário hipotético de uma clínica especializada em longevidade, que realiza procedimentos utilizando injetáveis, em uma cidade pequena. Supondo que não há clínicas que fazem o uso dessas terapias, existe a oferta de serviços. Sem nenhum concorrente e muitos pacientes buscando por esse tipo de serviço exclusivo, há liberdade na prática dos preços. O aumento das consultas, nesse caso é viável e se justifica. Claro que há algumas variáveis que devem ser consideradas de acordo com seu tipo de clínica, localidade etc. Analise o seu público-alvo e quanto ele está disposto a pagar pelos seus serviços.
Concorrência
Parece contra producente citar a questão da concorrência para embasar o aumento de seus preços. Mas é importante fazer uma análise da tabela de valores de seus concorrentes diretos. Vale entender que essa apreciação não se limita a colocar para seu paciente exatamente o mesmo preço do outro profissional/clínica. Portanto, é válido ressaltar que analisar a concorrência pode te ajudar a entender a realidade da área em que você ou seu estabelecimento de saúde está inserido. Pode ser um fator norteador alinhar seu preço à média cobrada dentro desse mercado.
Isso acaba tornando seu valor mais competitivo, o que reduz as possibilidades de perda de pacientes. Mas, saiba que o reajuste deve ser feito adequadamente e com muita cautela. Quer um exemplo? Se você trabalha com dermatologia e sua consulta e procedimentos estéticos chegam a um valor muito mais alto que o do concorrente, você tem de apresentar diferenciais em seu serviço que justifiquem o seu preço/aumento. Isso, se não quer ver seu paciente sair correndo em busca de outro profissional. Ao mesmo tempo, você não deve oferecer preços tão baixos a ponto de desvalorizar seu trabalho.
Cenário econômico
Normalmente, as pessoas são surpreendidas com aumentos que acabam afetando o mercado como um todo. É de conhecimento que quando a gasolina sobe provoca um efeito cascata, em que o impacto é visto em inúmeros setores, inclusive da saúde. No caso de uma clínica médica, existe a questão da manutenção da qualidade dos serviços. Por exemplo, ao comprar um equipamento importado, que pode ser orçado em dólar, a moeda internacional acaba sendo levada em consideração, o que tende a encarecer o investimento.
Considere ainda a elevação nos custos operacionais e a inflação do ano anterior. Além disso, existem matérias-primas que sofrem aumento nos preços. Uma dermatologista que trabalha com determinados procedimentos que utilizam ativos com oscilações de preços constantes, pode atualizar os valores de suas consultas.
Como avisar os pacientes sobre o reajuste:
- A primeira coisa a se fazer é comunicar aos seus pacientes sobre o aumento com, pelo menos, dois meses de antecedência, explicando os motivos e a data de reajuste. Claro que ninguém gosta de pagar a mais por qualquer coisa que seja, e o descontentamento dos pacientes pode ser agravado se ele não tiver tempo de se preparar para o aumento. O resultado pode ser até mesmo que essa pessoa procure outro profissional e não retorne mais. Porém, o impacto pode ser amenizado se ele for comunicado bem antes. Pode ser na própria recepção, por meio do WhatsApp, e-mail, SMS ou outras ferramentas;
- Por mais que seja oportuno aumentar os valores de suas consultas, nem todos os pacientes verão com bons olhos, podendo procurar por concorrentes que pratiquem preços menores. Para amenizar a situação, além de fazer um reajuste equilibrado e conforme a realidade do mercado, uma boa alternativa é divulgar a qualidade do serviço prestado e os profissionais que trabalham na clínica. Além disso, é válido divulgar aquisições, como um equipamento importado ou um aparelho exclusivo, que nenhuma clínica na cidade possua;
- Oferecer benefícios que justifiquem o reajuste também é uma maneira de reduzir a resistência. Aumente o tempo de contrato para garantir uma fonte de receita por um período maior, de maneira que ele não sinta tanto o reajuste. Monte pacotes de serviços. Exemplo, se você atende um paciente que fechou algum tipo de pacote no seu consultório, pode conceder desconto em outro serviço, desde que seja realmente necessário para ele, dentro dos protocolos médicos;
- Por fim, realize reuniões setoriais com as equipes sobre o que pode ser melhorado e desenvolvido na clínica, tanto na parte de estrutura física, de recursos humanos, equipamentos e tecnologia. Mas, acima de tudo, recompense os pacientes com o melhor serviço possível. Ofereça qualidade, atenção, e principalmente, empatia e um atendimento humanizado àquele que é o foco de seu serviço.